I'm available for business trips to other cities for projects lasting a month or longer.
Компания хотела понять, где реально ломается продажа в первичном разговоре. После внедрения ИИ-аналитики РОП получил ясные причины потерь, сократил время на ручной контроль и улучшил конверсию в следующий шаг.
Аналитика причин потери сделок на основе звонков для руководителя отдела продаж
Компания Volna Digital — performance-агентствогентство-агентство из Москвы, которое ведёт рекламные кампании для e-commerce, застройщиков и b2b-сервисов. Внутри агентства работает собственный отдел продаж, принимающий входящие заявки и проводящий первичные созвоны с потенциальными клиентами. Несмотря на стабильный поток лидов, руководитель отдела продаж видел расхождение между количеством проведённых разговоров и реальным числом коммерческих предложений, которые доходили до сильной стадии. Поверхностная отчётность не показывала, почему часть клиентов отваливается после первого контакта. Поэтому компании понадобилась система, которая бы находила реальные причины потери сделок в самих звонках, а не в догадках команды.
Цели и задачи на внедрение
Цель проекта состояла в том, чтобы получить не общую статистику по звонкам, а рабочую аналитику по причинам отказов, слабым этапам разговора и повторяющимся ошибкам менеджеров. Руководителю отдела продаж было важно понимать, какие возражения не отрабатываются, где теряется инициатива, как меняется структура разговора у сильных и слабых сотрудников и какие паттерны чаще всего приводят к срыву следующего шага. Дополнительно стояла задача превратить эти выводы в понятный управленческий инструмент для ежедневной работы с командой.
Как специалисты решили задачи
MakeBiz подключили систему транскрибации и аналитический слой, который разбирает звонки по этапам, ключевым возражениям, инициативе в диалоге и соблюдению логики квалификации. Для руководителя отдела продаж собрали дашборд с автоматическими срезами по менеджерам, типам лидов и причинам потери следующего шага. Отдельно настроили ежедневные сводки с подборкой разговоров, где были сорваны договорённости, пропущены уточняющие вопросы или преждевременно озвучены условия, снижавшие интерес клиента.
Результаты внедрения
Через шесть недель руководитель отдела продаж получил прозрачную картину по причинам потери сделок и увидел, что почти треть провалов связана не с качеством лида, а с ранним уходом менеджеров в презентацию услуг без нормальной диагностики запроса. После точечных изменений в скрипте и персональной работы с командой доля звонков, заканчивающихся согласованным следующим шагом, выросла на 22%, а конверсия из первичного разговора в коммерческое предложение — на 17%. Время на ручной разбор разговоров сократилось более чем в три раза, при этом фокус встреч РОПа сместился с субъективных обсуждений к конкретным паттернам. Компания получила инструмент, который не просто фиксирует факт звонка, а показывает, где именно утекают деньги, и помогает управлять отделом продаж на основе реального поведения клиентов и менеджеров.
-
Выявление причин потери сделок
-
Рост конверсии в следующий этап продаж
